X公司是一家以海外B2B市场代理业务起家的医疗器械企业，近几年逐渐转型成为兼具自研、自产、自销和代理业务的企业。海外市场业务量逐年提升，同时2019年公司也开始在国内市场拓展相关业务，并在不到一年的时间里取得了销售额从0到千万的突破，公司也已启动新三板上市流程。

但繁荣发展的表象下，危机已逐渐浮现：

（1）海外市场没有进一步大的突破，部分国家市场甚至出现了销售、利润双萎缩的情况；

（2）国内市场也在快速扩张后也逐渐失去高速发展势头，增速放缓；

总体来说，公司目前虽然业绩整体较好，但缺乏长远发展的支撑，长此以往公司经营将面临极大挑战。

一家欣欣向荣的公司为何出现如此之多的潜在危机？

在对公司内部进行详细分析后，我们发现其内部很多实际情况与公司的未来战略与持续高速发展的目标有很大的冲突：

1、目前，不管是海外市场，还是国内市场，公司的大部分销售业绩都聚焦在十几个大型的老客户身上。一方面，销售人员能够凭借这些老客户的业绩享受到极高的提成，每年可以轻松拿到七八万甚至十几万的提成收入，这导致销售人员不愿再费尽心力开拓那些短期不一定能产生高业绩的新客户。

另一方面，正是因为大部分业绩都来源于老客户，公司在与他们谈判过程中逐渐失去了议价权，利润空间不断被压缩；甚至有少数销售人员为了保住自己的蛋糕，不再与客户议价，只要成单就行。这对公司的利润结果和业务的良性健康发展都造成了极大的负面影响，公司业绩近1-2年来一直没有大的飞跃，徘徊在亿元的关口停滞不前。

2、既然老员工逐渐失去了进取精神，公司为什么不引进一些新鲜血液来焕发团队活力呢？其实公司之前也尝试引进了一些外部优秀的销售人才，但由于公司缺少相匹配的机制，导致新员工加入后无论薪酬回报还是自身发展，都无法得到匹配的收益。

比如，开拓新客户时所付出的投入和回报不成正比，无法从开拓新客户上获得匹配的报酬；与此同时他们发现老员工不用怎么努力，只需要维持已有的大型老客户就可以获得比他们更多的收入，特别是这些大客户中很大一部分并不是老员工完全通过自己努力开拓获取的，而是更多依赖于公司之前已有的资源。这使得他们的内心产生了极大的不平衡，逐渐失望并最终选择离开。

同时，新人留存率的持续走低，导致公司没有足够新员工来承接部分老客户业务的工作量，现有的优秀销售人员无法从原有的老客户工作上脱身，这导致他们既没有足够的精力去开拓新客户，也无法晋升到管理岗位，行使更多的管理职责而非销售职责，整个团队的发展陷入停滞。

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3、不仅如此，公司的中层管理人员也没有在管理上投入精力，导致上述问题迟迟无法得到解决。一方面，这些中层管理人员实际并没有脱离销售工作，手上仍负责部分老客户的销售，并从中受益颇丰，这使得他们与那些销售人员一样失去了拓展新客户的动力；另一方面，公司的绩效考核制度并不完善，对于他们只有业绩要求，并没有新客户拓展和团队管理的指标，因此无法督促其真正负担起管理职责。

总而言之，目前公司的老员工逐渐丧失了开拓的斗志，开始“平躺”；新员工虽有心发力，奈何外无支援，内无粮草，开始“外逃”；中层管理者并没有真正承担起管理职责，没有在团队建设上发力，开始“懒政”。